एट डेरो, ज़ूओरा में उत्पाद के उपाध्यक्ष और महाप्रबंधक हैं।
इस विशेष साक्षात्कार में, डार्रो ने नई सदस्यता अर्थव्यवस्था में ग्राहक सगाई बढ़ाने पर विचार किया है।
ज़ूओरा वीपी मैट
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ज़ुओरा वीपी मैट डारो
सीआरएम खरीदार: सदस्यता मॉडल ग्राहक सगाई में सुधार कैसे करता है?
मैट डार्रो: हम इस बारे में कुछ समय के लिए इस उद्योग में बात कर रहे हैं - हम एक सदस्यता अर्थव्यवस्था की तरफ बढ़ रहे हैं। जिस तरह से हम 'सदस्यता' शब्द को परिभाषित करते हैं, हालांकि, संभवतः आपके द्वारा अपेक्षा की गई काफी नहीं है।
हम "सदस्यता" मोटे तौर पर सोचते हैं यह तब होता है जब कंपनियां उन ग्राहकों के साथ व्यापार करती हैं जिनके पास उनका एक ज्ञात संबंध है, और ये संबंध चिपचिपा हैं। सब्सक्रिप्शन मॉडल सगाई के लिए बहुत अच्छा है क्योंकि कंपनियों को पता है कि सफल होने के लिए उन्हें जारी सेवाएं मुहैया कराने की आवश्यकता होती है जो कि बार-बार मूल्य प्रदान करते हैं, क्योंकि स्वाभाविक रूप से ग्राहक अपनी सेवा बंद कर सकते हैं और कहीं और नहीं जा सकते हैं यदि वे नहीं मिल रहे हैं परिणाम है कि वे उम्मीद करते हैं
व्यापार के लिए लाभ वे इस दीर्घकालिक उम्मीद के मुताबिक राजस्व प्राप्त करते हैं, जो एक रिश्ते को जानते हैं जो वे जानते हैं और समय के साथ खेती कर सकते हैं, लेकिन उन ग्राहकों को रखने के लिए और उन्हें व्यस्त रखने के लिए, व्यवसायों को महत्वपूर्ण सेवाएं प्रदान करना पड़ता है उन्हें नई नवाचार, नई सेवाएं देने की आवश्यकता है
हम उम्मीद करते हैं कि जब हम सेवाओं के साथ इंटरैक्ट करते हैं तो हमारे निजी जीवन और हमारे व्यापार दोनों में रहता है। ग्राहक सदस्यता मॉडल से लाभ लेते हैं क्योंकि वे चल रहे नवाचार की एक्सेस प्राप्त कर रहे हैं, और यह ग्राहक सगाई की तरफ से बहुत अच्छा है, क्योंकि कंपनियां ग्राहकों को सिर्फ एक उत्पाद से ज्यादा दे रही हैं।
सीआरएम क्रेता: यह ग्राहक संबंध कैसे प्रदान करता है?
डार्रो: ग्राहक की मर्दन के खिलाफ मुख्य मैट्रिक्स का प्रबंधन है यदि आप ग्राहकों को खो रहे हैं तो आप कभी भी बढ़ नहीं पाएंगे सदस्यताएं मंथना को रोकती नहीं हैं, लेकिन यदि आप सदस्यता मॉडल चलाते हैं, तो आपको ग्राहक मथना के बारे में ध्यान देना चाहिए।
यदि आपके पास इस ग्राहक के साथ संबंध है जो आप समय के साथ जानते हैं, तो आप अपने आउटरीच को तैयार कर सकते हैं, और आप जो कुछ भी प्रदान कर रहे हैं, उसके माध्यम से आप खुफिया भी बना रहे हैं। आप हाइपर निजीकरण की दुनिया में आते हैं
एक परंपरागत उत्पाद की दुनिया में, व्यापार प्रक्रियाएं आम तौर पर बहुत ही शांत होती हैं। हालांकि, एक सदस्यता मॉडल के साथ, आप एक उत्पाद का निर्माण कर रहे हैं और उसे अलग-अलग चैनलों के माध्यम से धक्का दे रहे हैं, और आप एक ग्राहक संबंध बना रहे हैं जिससे आप कमाई कर रहे हैं, और वह समय के साथ बदल रहा है।
ग्राहक एक सेवा के साथ कैसे बातचीत करते हैं, समय के साथ अलग-अलग होंगे। एक जीवन चक्र पर ग्राहकों का ट्रैक रखते हुए, व्यवसाय दिलचस्प बातें कर सकते हैं आवर्ती राजस्व के संदर्भ में वित्तीय समझना और ग्राहकों द्वारा उत्पाद का उपयोग कैसे किया जाता है, व्यवसाय विशिष्ट ग्राहकों के लिए बिक्री और विपणन प्रयासों को दर्जी कर सकता है।
आप हर ग्राहक को उसी तरह से इलाज नहीं करते हैं आप उन सभी मीट्रिक का उपयोग करते हैं जिनके बारे में सदस्यता कंपनियां ध्यान देती हैं।
सीआरएम खरीदार: एक अनूठी मीट्रिक क्या हैं जो सदस्यता व्यवसाय को सफलतापूर्वक व्यवसाय चलाने के लिए विचार करने की जरूरत है?
डार्रो: हम इस बात के बारे में बहुत कुछ कहते हैं कि पारंपरिक उत्पाद-आधारित व्यवसायों की तुलना में मीट्रिक सदस्यता व्यवसाय के लिए मौलिक भिन्न क्यों हैं।
एक सदस्यता कंपनी के लिए - और यह स्टार्टअप के लिए समान है क्योंकि यह बड़ी फॉर्च्यून 500 कंपनी के लिए है - सभी मीट्रिक ग्राहकों और उनके जीवन चक्र के आसपास घूमते हैं। आप मंथन दर के बारे में ध्यान देना शुरू करते हैं, और आप शुद्ध डॉलर के प्रतिधारण की देखभाल करना शुरू करते हैं, जो कि 'क्या आप एक ग्राहक के रूप में मेरे साथ विस्तार कर रहे हैं या अनुबंध कर रहे हैं?'
सीआरएम क्रेता: मार्केटिंग डिपार्टमेंट को बदलाव के आधार पर एक सदस्यता मॉडल पर कैसे प्रभाव पड़ा है?
डार्रो: यह वास्तव में बहुत सारी चीजों के साथ अच्छी तरह से पता चलता है, जिनके बारे में विपणक अब बात कर रहे हैं, जैसे कि एक-से-एक अभियान और वैयक्तिकृत विपणन। हर ग्राहक का इलाज करना ही काम नहीं करता है
जब आप एक सदस्यता आधारित व्यवसाय मॉडल चलाते हैं, तो आप किसी भी अन्य व्यवसाय मॉडल की तुलना में अपने ग्राहकों के बारे में स्वाभाविक रूप से अधिक जानकारी प्राप्त करते हैं। एक बार जब आप जानते हैं - अब विपणक के पास अपने ग्राहक आधार को समझने का बेहतर तरीका है। वे यह समझ लेते हैं, और वे इस ज्ञान के आधार पर प्रचार, पुनः सगाई अभियान और लक्षित अपनाने अभियान चला सकते हैं।
संपूर्ण वित्तीय प्रणाली उसके चारों ओर घूमती है, और अब इन सिलवाया अभियान और आउटरीच के माध्यम से लाभान्वित हो सकते हैं।
सीआरएम क्रेता: सदस्यता प्रबंधन के लिए भविष्य में क्या है? यह कैसे विकसित और बदल रहा है?
डार्रो: इसके बहुत सारे बाजार में परिपक्व हो रहे हैं। यहां तक कि छह या सात साल पहले, मीडिया कंपनियां बहुत सदस्यता-केंद्रित थीं। पहला बड़ा परिवर्तन यह है कि, अब सदस्यता अर्थव्यवस्था मुख्यधारा बन रही है।
सदस्यता सभी आकार के सभी कंपनियों के लिए है। सदस्यता बढ़ रही है, और यही वजह है कि कई अलग-अलग प्रकार की कंपनियों ने इस मॉडल को अपनाया है।
दूसरी बात यह है कि विकास का हिस्सा यह है कि जैसे-जैसे सदस्यता बाजार परिपक्व हो जाता है, कारोबार ग्राहक डेटा के आधार पर बेहतर निर्णय लेने में सक्षम होगा। आपको एक अलग उत्पाद सूची और एक dif की आवश्यकता है
